"Preço" não é "Valor"!
Perante a cultura global de hoje, o retalho precisa criar novos caminhos que respondam às necessidades crescentes dos consumidores e que, satisfaçam as suas expectativas. Para aprendermos a capitalizar esta globalização a nosso favor, requer alguma criatividade. No entanto, ser criativo e inovador é cada vez um desafio maior. O mercado há muito que aproveita a necessidade de emoções fortes e a enorme facilidade de comunicação a seu favor, para vender qualquer tipo de produto e /ou serviço. No entanto, para garantir uma maior vantagem competitiva, são precisos vendedores criativos e eficientes que saibam oferecer "valor" para o consumidor.
Aqui reside o maior dilema dos vendedores, porque confundem "preço" com "valor", focando-se na maioria das vezes no preço final.
Preço: Baseia-se em algo concreto, é a quantia monetária atribuída a um determinado produto e/ou serviço. Valor: Baseia-se em algo subjetivo, é a oferta de benefícios e a promessa de satisfação das necessidades que o produto e/ou serviço agregará ao consumidor.
"Preço é o que você paga. Valor é o que você recebe" by Warren Buffet
O vendedor deve saber agregar valor às suas propostas, explicando os benefícios que o cliente obterá. Ao fazer-lo está a focar-se no "valor", sendo o "preço" cada vez menos importante. Se fizer o contrario, a única coisa que poderá discutir com o cliente, será o "preço".
Eis algumas dicas de como oferecer "valor";
- Aprenda o valor do que vende: Conheça as mais valias/benefícios do seu produto/serviço. Isto exige estudo, conhecimento e, acima de tudo, ouvir os clientes satisfeitos a respeito do sucesso obtido com o produto/serviço que vendeu. O importante não é saber TUDO o que seu produto/serviço pode fazer, mas sim, como os clientes o usam e beneficiam com disso. Por isso, quanto mais benefícios e soluções puder fornecer com clareza aos seus clientes, menos eles poderão negar que o produto/serviço resolverá o problema deles. - Ofereça sempre "valor" em primeiro lugar: Na maioria das vezes, a primeira pergunta dos clientes é, “Quanto custa?”. É um erro dizer o preço nesta fase. Evite sempre divulgar o preço antes de o valor. Saiba ouvir o cliente e identificar o que ele pretende. Se o fizer corretamente, estará a antecipar as necessidades do cliente, oferecendo-lhe valor.
- Faça perguntas relacionadas a valor: Ao fazer perguntas relacionadas a valor, além de ficar a saber a verdadeira opinião do cliente, aprofunda o relacionamento e permite-lhe elaborar uma melhor argumentação. Esta ação, exige um grau de preparação que pouquíssimos vendedores têm, ou seja, conhecer os clientes e os negócios.
- Construa relacionamento e lealdade através do valor: Uma venda baseada apenas no preço mais baixo, tem fator zero de relacionamento e lealdade. Este cliente com toda a certeza, vai acabar por abandonar-lo assim que surgir um concorrente a fazer uma promoção ou a oferecer um desconto maior! Tempo é dinheiro, e por isso o vendedor precisa investir nas vendas baseadas em valor. Este é um investimento que vale a pena. Ao vender pensando em valor para o cliente, certamente obterá melhores resultados no futuro, porque um cliente fiel e satisfeito, vai promover a sua marca/empresa junto dos seus familiares e amigos. Em suma, os vendedores devem ter sempre em atenção que a concretização da venda, passa em primeiro lugar por ouvir o cliente, identificar as suas necessidades, para depois as relacionarem com as características do produto/serviço. Somente assim, o cliente irá perceber, de fato, o valor da sua aquisição. Boas vendas!
