Saber negociar para vender mais!
Para conseguirmos vender - mais - temos de saber negociar!
A negociação, é uma das principais competências de um profissional e talvez uma das tarefas mais difíceis. Se pararmos para analisar o nosso comportamento diário, perceberemos que estamos quase sempre a negociar algo, ou seja, tentamos ao longo de um dia, estabelecer determinados acordos, quer nas nossas relações pessoais, quer nas profissionais.
O processo de negociação, está sempre presente quando vendemos algo, quando vamos às compras e solicitamos um desconto ou, quando pedimos para sair mais cedo do trabalho. Em todas estas situações, das mais simples às mais complexas, estamos sempre envolvidos no processo de negociação, ora fazendo propostas, ora recebendo propostas.
Negociar, é a parte essencial do processo de tomar decisão. Há 20 anos, quando iniciei minha carreira profissional, não existia nenhuma disciplina sobre o tema em nenhuma universidade. Hoje, não conheço uma universidade sequer que, não inclua uma disciplina sobre negociação.
Negociar não significa obter vantagens do seu cliente, mas sim em conquistar a confiança e a fidelidade dele. Conclui-se que, negociar consiste num jogo de ideias, na procura de um resultado promissor para as duas partes envolvidas na negociação.
Ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar com eficácia, de ter uma postura adequada, de manter contato visual e de se manter atento quanto à sua própria expressão e também à expressão do cliente.
Ouvir o outro lado e entender quais são seus interesses. Trata-se de uma tarefa difícil, porque sempre que vamos negociar alguma coisa, pensamos apenas em como resolver o nosso problema. Mas negociar, é um exercício de ajudar a resolver o problema alheio. Em contrapartida, o outro lado, resolverá o seu.
"Numa negociação muito delicada, não se deve apresentar de uma só vez as condições ou exigências estabelecidas por cada parte."Tancredo Neves
A preparação, é uma arma importante no contato com o cliente, porque permite que possa negociar com mais confiança e naturalidade. Ter um "script", é um passo importante na organização das suas ideias, para definir como pretende desenvolver a sua negociação, facilitando a fluência e o foco nas informações, evitando falar desnecessariamente.
Para o negociador nato, o processo começa muito antes de se “sentar frente ao cliente”. É necessário estar previamente preparado, saber identificar os principais objetivos e estar munido de toda a informação que envolve a negociação:
O que será negociado;
Qual o seu plano B caso não haja acordo;
Qual a sua margem de negociação;
Quem é o seu cliente.
Ressalto algumas técnicas de negociação que regularmente utilizo;
Conhecer o cliente;
Ter postura visual;
Ter confiança e carisma;
Conhecer o produto;
Conhecer a concorrência.
O negociador nato, tem em mente que o seu interlocutor, na maioria das vezes, já possui uma ideia/decisão formada. Assim, o seu principal objetivo é alterar a decisão que não vá ao encontro do pretendido.
Com esta acção, o desafio é estabelecer um envolvimento que possibilite um acordo favorável ao ideal do negociador. Uma das formas de provocar a mudança de decisão, é saber manter a calma. Saber controlar a ansiedade e o desejo de falar ininterruptamente. Transmita tranquilidade e, especialmente, saiba ouvir o seu interlocutor.
Não existe uma fórmula "concebida" para uma negociação, porque do outro lado existe um ser humano que, também vai estar a defender os seus próprios interesses. Assim sendo, algumas mudanças poderão ocorrer no decorrer da negociação e a criatividade, muitas vezes, será um fator diferencial.
Para conseguir mais vendas, pense sempre que a outra parte deve ficar satisfeita e que nesse momento você pode abrir mão de algo ou recuar um passo, se necessário, para conquistar no futuro outros negócios. O principal objetivo, além de concretizar o negócio, é ganhar a confiança do cliente e fidelizá-lo.
Bons negócios e boas vendas!
